作业帮何以融资超16亿美元？拥1.7亿的私域流量，造在线教育效率之王？

1.94亿，是中国中小学生总数。

而1.7亿，则是我国用户规模最大的在线教育公司作业帮旗下APP的总月活数。

堪比80后的金庸小说和90后的小浣熊干脆面，作业帮已经成为00后、10后的共同记忆之一。当然，如果你家没有在K12阶段(小学至高中)学习的孩子，你的印象可能只停留在这个电梯广告上。这个GIF有声音吗？

在这个国民级的超级APP背后，是一个令人兴奋的商业故事。12月28日，作业宣布完成新的16亿美元以上的融资，阿里巴巴、老虎、软银、红杉等参加投资。今年的在线教育作为最受欢迎的课程，已经流入了500亿元以上的资金，其中大部分都流入了作业援助等头部在线教育公司。顶尖投资机构的选择有很多原因，在「私域流量观察」看来，作业帮是当前将私域流量、商业体系、社会价值三者结合的一个理想模型。

在私人领域的流量方面，作业是业界唯一的月活超过亿人，唯一进入全网top30的教育类超级APP作业援助，作为中国最大的K12在线教育平台，累计活跃用户设备超过8亿人，占据了在线教育的最大流量池。

商业价值方面，完整的服务转换系统，深入用户需求和场景布局，商业效率突出，深受资本市场欢迎。

图源于公开信息整理

而在社会价值端，它推进了教育普惠与公平。

据《中国教育新业态发展报告(2017)》显示，一线城市平均校外培训支出为7781元，而二线城市为4863元，其他县市则低至2395元，并且这还未考虑各城市的师资水平差异。

而作业帮则给那些报不起高价线下补习班的、或父母忙碌于工作无力监督的孩子们，带来了一个获取优质教育资源的机会。

作业帮APP涵盖了多个学习功能，包括拍照搜题、作业帮直播课、古文助手、作文搜索等。在作业帮，学生可以通过拍照、语音等方式得到难题的解析步骤、考点答案;可以通过作业帮直播课与教师互动学习;可以迅速发现自己的知识薄弱点，精准练习补充;可以观看课程直播，手机互动学习;也可以连线老师在线一对一答疑解惑;学习之余还能与全国同龄学生一起交流，讨论学习生活中的趣事。

这一切都不贵，即使是被淘汰的旧版本的智能机也可以装载和运行。那些复杂的图片识别、题库匹配、智能识别学习短板的所有计算都在云之间。

作业创始人、CEO侯建彬表示，在约2亿K12学生家庭中，宽带普及率已经超过90%，智能设备无处不在，5G的应用也在等待。如何利用技术提高学习效率是在线教育的使命。

工作如何取得今天的成果？让我们从线的一端拉起来。

作业帮的私域流量

据业内人士透露，招生规模相近的K12在线教育三大巨头学而思、作业帮、猿辅导之中，今年秋季正价班学员人数几乎相差无几，作业帮甚至追平了传统巨头学而思，而作业帮的获客成本是最低的，大概只有同行的一半。

关键原因，就在于作业帮的大量用户来自于其私域之中。

什么是私人领域？

弯弓Digital创始人梅波的解释是，私有域流量是公共域流量的相对说法，以社交媒体为平台，以用户标签化管理为中心，以实现低成本高再购买为目标，是企业专用的用户池和数字资产。

在互联网用户增长率下降、流量红利逐渐居首的今天，构建私有域流量池是提高营销效率的主流方式。

作业帮公共关系负责人王家耀，在第五届中国新媒体千人峰会上透露，在作业帮今年暑期正价班新增171万人次中，其中超过67%来自私域流量，33%来自公域流量;也就是说每拉新3个正价课学员有2个来自私域流量，有1个来自抖音、微信等外部投放。

每季50%-70%的正价学员贡献率，已经成为作业帮私域流量的杀招。在获客成本从每人1000暴涨到每人4000元的当下，越来越成为生死手。

作业帮不仅构建了「作业帮」、「作业帮口算」、「作业帮直播课」三大APP形成联动关系，在作业帮超35000名员工中，有超过20000名辅导老师，相应的老师、家长和学生微信群搭建了自身的社群运营，再加上微信、微博、抖音、快手、视频号等自有新媒体，作业帮已经构建了一个完善的私域矩阵。

但更重要的是，该模型逐渐改写了传统的单一采购流量式营销方法，完全介入了用户的生命周期，进行细致化运营的可行性越来越高。

据相关负责人介绍，作业在外部投入采购后，没有成为收费学生的流量，也没有直接流失。这部分的流量，三分之二以上沉淀在作业援助APP上，长期活跃，成为作业援助的用户。

作业帮助联合创始人陈恭明也向媒体透露，从2018年底到现在，作业帮助的流量转换效率提高了10倍。我们计算出，端内的曝光效率比头部信息流通道高几倍。因为我们的流量垂直正确。

这些私有域流量来自哪里？

工作帮助的流量路径表明很多市场营销人员追求的创造顾客而不是争夺顾客是可行的。

民间流量的反复接触实际上是品牌声誉的重叠。

务实思维还是流量思维？

无论大小，成熟的商业组织行为模式往往不完全无序、混乱，其内部总是有一定的思维方式倾向，在流量世界成为教科书模式的作业帮助，其倾向是什么？

以流量本身可量化的属性，结算所有成本和收益，建立无巨细的KPI系统，致力于效率最大化的流量思考吗？

先来看看小事。

据报道，作业援助是业内第一家响应教育部门停课的企业，新年初开始向全国用户提供免费直播课程，2020年2月3日至3月9日5周内，作业援助275名老师为全国3300多万中小学生提供1832节在线课程，总直播时间为1174小时，最高同时在线学习人数超过百万人。

这听起来是一个成功的营销案例，据36氪星报道，作业帮助现场直播课高中部负责人武东博向技术部门要求从后台删除免费课学生的联系方式。

我们当时的课程是40分钟，中途没有营销。当时的初学者想为孩子们提供好的课程。

从另一个角度来看，也许可以理解为什么工作会放弃流量思考。

用户口头传播，是真正的心理流量。

侯建彬在接受红杉汇采访时曾回答道：(我们在做决策时)当然要考虑ROI，但是我们更注重认知层面的提升。有些东西是要着眼于长远的，短线ROI肯定是不合算的。越着眼于长期的东西，认知上的提高和坚定。如果你的认知维度足够高，你的决策可以采用降低维度的攻击方式，不需要计算帐目。

我们可以在这件事上感受到依赖数据反馈的流量思维的相对存在:不仅诉说合理性，还强调感情上与用户产生实质性的共鸣。

这个更符合现实世界规律的想法，可以更好地研究和讨论品牌的具体问题，从事实际、有效、现实的工作。与业务流量的虚弱相反，我们暂时称之为实用思维。

事实上，现实文化是作业援助的核心企业文化之一。

作业帮之于在线教育，恰恰是一个当代商业竞争的核心典型。在线教育即带有线上基因，却又离不开线下场景，且足够大的未来发展空间，也使其成为竞争最为白热化的资本赛道。

在线教育的流量成本早已被抬上天价。

虎嗅曾经做过这么一个计算：1个新增正价班学员人次能产生的终生毛利润S=客单价*1.5年内产生的报课人次*毛利率=1000*(1 0.75 0.75二次方 0.75五次方)*70%=2296元。

也就是说，当获得一名学生青睐的成本高于2296元，那直到这名学生毕业了，商家可能连成本也赚不回来。但在激烈的抢夺市场的资本白刃战中，已经有不少巨头的获客成本超越这条生死线，甚至突破4000元了。

实际上，这个资本和流量之争就像囚犯的困境。每个人都知道过度购买预算是不可取的，但是只要一个人采取这种做法，别人就只能被绑架。否则，竞争品就会掠夺很多市场份额，产生马太效果的临界值当时不是垄断，而是垄断。

同样的事情发生在汽车租赁市场、咖啡市场等资本关注的市场上。瑞幸楼塌君不要笑，当初被瑞幸超越的市场第三四五六七八名的结果如何？退出竞争，合并收购的不是烧钱，而是没有烧钱的机会。

如何避免绑架？

工作帮助的现实思维可优艾设计网_设计模板能是答案。

通过深耕用户场景，作业以终极的用户体验交换了用户之间的自发传播。数据显示，作业照片检索问题产品的响应时间已经在0.8秒以下，精度超过90%，在同类产品中占有75%以上的用户市场。

特别是对于学生来说，是个人社交方面最广泛、群体间联系最密切的群体。大人可能只有三两个朋友，但学生能否在班级整体上自愿推荐受到影响，远比一次广告投入重要。

当然，市场上销售的同类APP应用程序很多，为了证明谁家的APP最容易被用户推荐，面对亿级以上的人进行传统的问卷调查是不现实的，我们也考虑了很长时间，什么样的数据不受调查主体的影响，客观

但之后，我们发现了微妙有趣的数据。对于在线教育的一些大公司来说，谁的用户比率最接近中国学生的分布比率，谁可能是用户共享率最高的应用程序。

虽然看起来有点像风马牛，但这种说法应该是成立的。这个逻辑有点长，不感兴趣的是

简单的道理，在某个地方投入营销预算，无论是按地板还是在线广告，都会带来一定的追加增加，这个预算投入和生产的关联性出现在用户的分布中自发推荐获得的增加量是基于客观世界的自然增加量(推荐给周围的人)，发酵时间充分的话，用户的分布状况一定会接近客观世界的集团(学生)的分布状况。值得注意的是，如果有在线商店业务，应该考虑如何排除在线商店业务带来的增加影响。商店经营是完整的业务形态，其增加不仅仅是营销预算。另外，继续这种想法的推进，市场投入不足，店铺经营的低线城市的市场表现、市场份额状况也不足，是值得注意的地方。弯曲弓组讨论总结

作业帮助官方数据显示，在APP人均使用时间TOP10的省份，云南、宁夏、青海、甘肃、新疆、海南等非发达省份占60%。从2016年到2018年9月，作业帮助三线以外城市用户的比例也显着提高。截至2018年9月，三线以下城市的活跃用户从2016年的65%上升到2018年的73%。

这不是作业故意下沉，而是与中国学生的分布趋势相同。

因此我们可以得出结论：仅就作业帮自身而言，广泛的、自然的人群传播所带来的流量，远远大于广告投放带来的效益，这也是前面所提到的，在作业帮正价班新增人次中，50%-70%来自私域流量的主要原因之一。

并不是什么文化鸡汤，仅从商业效率上而言，似乎「务实思维」都比「流量思维」要更胜一筹。

慢就是快。

最后，我们想以作业帮助相关负责人在第五届中国新媒体千人峰会上的演讲片段为本文总结。

工作帮助之所以有这么大的流量，是因为工作帮助坚实的基础技术结构:我们现在实际上有2200名技术人员的团队，还有刚才我说的照片检索问题这个产品，其实是由三个主要因素构成的，第一个是图像识别技术，需要把照片的图像变成文本第二个是检索技术，第三个是我们有3亿大数据的主题数据库。在照片搜索问题的背后，在过去的5年里，作业帮助现场直播课进行了多次大反复，有效地保障了千万级学生同时现场直播的高并发场景。

今天在网上教育的第三波中，作业援助已经可以由人教授，可以制作个性化的大数据学习报告，作业援助现场直播课可以由主讲教师指导教师共同为孩子服务。

这是商业模式的胜利，也是社会价值的胜利，正如内部使命所说，

可以触及优质教育。