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做了10亿GMV,操盘手成长方法论(中)[直播带货]?

声明:本文来自于微信公众号 尹晨带货实录(ID:yinchen8810),作者:尹晨,授权转载发布。

操盘手的成长方法论,去年11月份,写了“操盘手起盘成长(上)”,阅读此文之前,建议结合上篇一起查看。

在首篇当中,我提出了操盘手成长的5个方法论,分别是打破信息边界、碎片信息利用、实操系统构建、模仿超越同行、一线实操为王“,这些陪伴了我三年的直播生涯,也是我成为操盘手的能力来源。

这篇文章,同样是5个方法论,分别为”破除无效怀疑、周期规划梳理、闭环行为路径、能力迭代模型、平台能力迁移。

一、破除无效怀疑

一个账号做不起来,我们的直觉反应就是能力不行,但实际上,很多账号在出现危机时并不严重,而是操盘手遇事则慌,慌则乱动,最后被自己玩死。

账号出现问题,就满脑子乱想,一段操作猛如虎,不行就外界方法信手拈来,这是操盘手初期都有的行为,我为什么能写出很多共鸣的内容,在于过去也是如此。

每一次直播间的问题,如果不深入思考,人云亦云,那么每一次行为带来的,都是负向操作,累计多了,账号自然就死了。

我想给出三个方法,能够有效破解无效怀疑的行为。

1、吃透底层逻辑

我为什么总是推崇算法,不是因为懂算法就能起号,而是它是直播当中所有行为的底层逻辑,因为算法能解释直播间的行为,比如新号为什么没流量、低价为什么转款困难、付费压制自然等等。

我在公众号,更新了超过5万字的算法拆解,我挑选几篇重点,能弥补你的算法缺陷。

分别为“2万字算法长文拆解”,这是综合性拆解算法框架,“算法的商业运营逻辑”,这是从平台商业路径思考算法,“算法下的赛马机制”这是指标考核的赛马拆解,“算法行为解析”,这是直播路径的拆解。

以上基本构成了算法的点面,衍生到方法论上,有2篇推荐,“玩法设计,日常难点(上)“,”玩法设计,日常难点(下)“,这两篇都颗粒级复盘了日常直播的细节问题。

最后还有两篇,我梳理了200+的直播难点,也是日常操盘手经常遇到的,分别为”100+玩法总结(一)“、”100+玩法总结(二)“。

做了俱乐部,接触了4000+的操盘手,听到过各种问题,不说100%,但80%的问题,都可以在这些长文中找到答案。

很多人,宁可动手滑100个抖音短视频,也不愿静下心看看长文,如果你正无从下手,不妨相信经验。

2、有效对外求索

有些问题,如果自身经验、理解无法解决,不要乱动,乱动的结果不是对错各50%的概率,因为影响账号的因素太多了,不对症下药,行为的错误率就是100%。

当出现这样的问题,身边的同行圈子,就开始发挥作用,找到他们,向他们求教,很多时候,你以为千刀难解的问题,对于别人来说,可能早就遇到过了,你需要用牺牲一个账号的代价去做的事情,对同行来说就是举手之劳。

你会说,我没有同行圈子啊。圈子缺吗?不缺的,缺的是链接同行的能力,比如跑去参加别人的培训,当别人都只是在花钱听课,难道上厕所的间歇,不可以找几个同行交流互换微信吗?

你以为要面子,赚钱的事压根就不需要面子,你以为对方会拒绝,但其实别人跟你一样,都缺朋友。

你会说,我地方小啊,链接不到人啊,现在的社会一定需要线下链接吗?线上也可以,比如每次公众号末尾,都会给星球打广告,每一次我都在提醒,这里有3500+同行,做直播遇问题找星球。

可能人的心态就是如此,宁可自己花几万几十万去买教训,遇到稍微需要你付费的东西,哪怕365都以为你在割韭菜。

不管是从星球还是自己的圈层,不要在遇到问题时放手一搏,走出去,你解决不了的,身边的人自有答案。

3、保持正确的怀疑

有些人就是有被害妄想症,一两天没流量就怀疑账号不行,流量下跌就是算法变了,售后差评多了就怀疑同行。

并非外界就没有问题,可是纵观经历过的人都知道,大部分对外界的怀疑,到头来都是自作生情。自己不行就不行,偏偏要去怪外界,可平台哪有那么多变化,你又有多牛逼,同行真愿意盯着你。

把目光放在外界因素上,还不如多花时间去思考,是自身那里做的不对,因为每一次对自我能力的修正,都是一个操盘能力层级的进步。

二、周期规划梳理

我之前有算过一笔账,如果一个操盘手,按照3个月为一个赛道周期,那么即便第一个赛道失败了,一年之中仍然还有三次机会,即便失败了3次,仍然还有一次机会。

一年四次机会,折算中间的沉默时间,三次也不算少了,这给到一个操盘手试错的空间其实非常大。

但现实情况却偏不是,并呈现两种极端的方向,一种是很急,花了心思做了数据分析,也结合了自身能力、经验做了筛选,信誓旦旦一个赛道扎下去,开头局势不好,一个月没结果,就开始怀疑是不是方向出了问题。

选赛道的时候,可能明明赛道不够好,但偏要主观性找各种理由,来说服自己甚至团队,这个赛道总没错,遇到问题想放弃的时候,全然忘却了当初是怎么信誓旦旦,又开始找各种理由,说服自身及团队,这个赛道有问题。

这是大多数初期操盘手的通病,我并不是说正常的断舍离是诟病,而是这种无规律的周期规划,非常损耗创业者心态,因为缺乏决心作定的项目规划,只要出现问题,就很容易自乱阵脚,慌乱之中,抉择下一个赛道,同样的心态重蹈覆辙。

很多人到了年关,一年算下来很努力,但是又感觉这一年过的很乱,基本都是这个原因。

今年已经到了11月份,留下来的时间已经不多了,对于还没拿到结果的操盘手,针对明年,真的有必要好好规划一年的周期路径。

我在日常周期中,习惯以3个月为周期做项目规划,为什么是这样设计,因为对于一个赛道来说,一个月的验证周期太短,很多因素不可琢磨,直接去放弃一个赛道太过草率,而6个月又太长,所以3个月是最合适的。

试想你在一个赛道上,用了3个月的时间,拿出了自己的全部精力,去打造你的赛道账号,无论怎么样,3个月肯定能看到结果,只是结果的好与坏罢了,好就继续,不好,有什么问题,做复盘,不行就放弃。

我并没有劝离放弃,赛道跟直播是两码事,一个赛道不行换一个,我照样还在直播这个行业。很多时候,我们明明换一个赛道可能就能拿到结果,就像人一样,换一个环境,就会有想不到的改变。

所以建议操盘手,针对选好的赛道,定3个月的目标规划,当然前提是,针对赛道选择,做了充分的筛选,定好后,遵循5个点去做。

1、流程梳理

不做游击开播,在一个账号开播前,账号阶段规划、直播脚本设计、主播话术详版、选品组品排品等,全部都思考好,准备好,这是打战前必须要干的事情,开战前不梳理好,开战必乱。

2、事必躬亲

只要不是身价上亿,或者上市公司老总,务必身先士卒,带着团队往前冲,创始人在跟不在,对员工的日常执行管理、激励作用,是完全不一样的,对于一家公司来说,只有创始人会对公司真正负责,不要把希望寄托在别人身上。

3、每日复盘

每一场开播下播,务必每天一小复盘,三天一中复盘,七天一大复盘,什么月复盘,一个月后账号早死了!把复盘缩短在日的范围,当下有问题当天开会,复盘总结,制定解决方案,解决日期,日日事,日日毕,这是团队最快成长的方式。

4、允许犯错

这个过程中,不管是员工,还是自身,肯定会犯错,就像死号一样,过了从0到1阶段的操盘手,没有几个没死过号的,心态放平,把预期降低,心态一旦焦虑,动作就容易变形,很多人慌乱之后盲目报课被割芥菜,都是心态出了问题,最好的心态方式,是用最好的执行,做最坏的打算。

5、对外学习

做直播,闭门造车是大忌,直播领域,没有所谓的技术门槛,本质上都是信息差,算法,淘汰账号,认知,淘汰团队,多走出去,同行在哪里,信息差就在那里。

来把五点串一起,开播有了规划,老板冲在一线带队,每天开播会复盘优化,保持对外学习,内部随时做心态梳理,当把这些汇总在一起,定下目标,心无旁骛,直播除死无大事,往死里干,结果是什么?

好的结果,干出来了,皆大欢喜,坏的结果,干不出来,我能力尽了吗?尽了,对外突破了,也突破了,还没做成,但是我问心无愧啊。人这辈子干事,谁不知道是在搏小概率,最遗憾的不是没拿到结果,是怕自己没尽最大努力。

结果好了,继续前进,不行,再战,三个月的时间虽然结果不理想,但是按照这样的路径,经验肯定长了不少,算算一年还有两三次机会,不慌,再战,越战越有经验,离成功就会更近一步。

三、闭环行为路径

我对闭环的习惯,源于性格上的偏执,做事不希望有头无尾,或者事物之间不喜欢没有前后贯联,这种偏执应用到工作上,我认为是有很大帮助的。

比如去看我的公众号文章,为什么总是很长,不是我想写那么长,而是我对每一篇文章,结构上要求总、分、总,论点上,必须一二三四,把要点描述清楚,还要保证从阅读习惯上,是完全贯通的,不然我始终认为存在缺陷,结果一写,动不动就5000字,1000字。

在操盘手的能力成长上,举例3个闭环性的路径规划,能够更理解闭环路径的设计意义,对大家在日常直播中,会有很大的帮助。

1、账号周期规划

任何一个账号开播,都有必要进行闭环性的阶段梳理,比如以递进式玩法为例,一个账号的规划,我会在没开播前,就划分账号的运营阶段,冷启动的破流量阶段,做密度的承接阶段,测爆品的成熟阶段。

针对账号做闭环的路径规划,能让操盘手对账号的发展有更清晰的方向,路径规划后,就可以针对每一个阶段,进行产品、话术、脚本的编排,等做完这一步,账号怎么做的蓝图就已经出来了。

闭环的点,一定是从上到下,所以每个阶段的出来之后,开始针对前面第一阶段的开播进行设计,第一天怎么做,第二天怎么做,再细分到一场开播中,开场如何播,中场如何播,结尾如何播。

做这优艾设计网_设计样的闭环路径,当然不意味着账号必须按照这个路径走,但是有了闭环的路径规划,操盘手更能对随时出现的情况,进行动态的调整。

2、数据的闭环分析

越纷繁复杂的数据,越需要闭环性的抽丝剥茧,我们日常所看到的营销漏斗,就是一个典型的闭环模型,从流量曝光、商品曝光,再到商品点击,再到转化,每一层的数据进行多带带陈列。

我对日常的数据,遵循的闭环是”现象、问题、方案、跟进,验收“

现象即数据,每一场直播我们都能拿到不同的数据,比如渠道流量数据、营销漏斗数据,数据通过周期性的对比,就会呈现现象,掉了,还是跌了。

通过现象,进行问题的排查,这个数据是由于什么原因造成的,比如停留时长太短,涉及的因素是直播场景、主播话术、产品吸引力等,把因素找出来。

问题即方案,很多时候不是找不到方案,而是不知道问题在哪,当问题找到了,方案自然就出来了,既然直播场景不够优质,就优化直播场景,主播话术不行,就重新对标同行优化话术脚本。

落实解决方案,把解决方案做好后,哪些能做,哪些不能做,能做的优先级做排列,先解决主要矛盾,在解决次要矛盾,搭配解决方案,制定出解决问题的时间点,并严格执行。

随时保持跟进,针对制定的解决方案,做到跟踪,特别是人多的团队,不要去期待员工自觉,通过制度上进行约束,确保定下去的目标得以完成。

对结果验收,周期结束后,效果怎么样,达到了,证明方案有效,用作下次经验,出现了新的问题,继续按照这个闭环,进行重复操作。

3、千川账户优化

我对千川账户的优化,也是闭环性的路径模式,在过去的文章中,"一套消耗破亿的优化模型“,针对这种闭环逻辑,做了保姆级的拆解。

首先,因为素材是影响广告投放的最大因素,所以初期新户,多素材AB测试是关键,通过多素材的测试,保证能够最大化程度减少素材单一化不爆量的影响。

其次,新户计划爆量不稳定,采取小预算+多计划群组,保证新户的初始计划群组,通过出价、定向的不断调试,排除掉两者因素的风险。

再次,新户前期没有消耗模型,搭配放量、点击计划,SKU调低、赠品策略,保证优先出量,通过出量,拉动账户模型的沉淀。

最后,周期性的计划关闭,把低质计划排除掉,继续做新一轮的素材跟计划上新,重复上述的流程。

通过以上的方式,整个上新期的计划就形成了一个闭环的优化流程,也只有这样,我们才能系统化的去诊断计划的问题环节,并针对性的做出计划策略。

闭环思维的搭建,对于日常遇到问题,有着极大的帮助,一方面是你能结构化的剖析问题,提出解决方案,另一方面是针对优化后的数据反馈,能够清晰知道是哪一个环节发生了问题。

四、能力迭代模型

一个在广州做服装的朋友,昨天给我发信息,说自家的家乡特产不错,问我这块的玩法有什么分享。我直接拒绝了他,为什么,不是因为不愿意分享,而是不鼓励他做赛道新增。

我非常了解他,在现有的服装领域,扎入不到2个月,也没拿到好的结果,这样的情况下,他最应该做的,不是在赛道上做加法,而是基于当下的领域,先把自己逼到能力领域的天花板。

对于操盘手的能力成长,我习惯划分为三个阶段,分别为账号从0到1,同品类复制,跨品类探索。

1、账号的从0到1

只要你在带头做一个直播间,你都可以被成为操盘手,但是操盘手跟有结果的操盘手是两码事,我认为能用结果来衡量的,就是真正整整把一个账号从0到1做到了。

什么叫1,账号的流量趋于平稳,不再是新号拉流阶段,其次,GMV所带来的利润,能够保证养活团队,甚至盈利,第三,自身已经所带领的团队,各基础扎实,对这个赛道的玩法具备成熟的经验。

一个操盘手能够把一个新号拉到1的阶段,意味着已经把日常直播当中的细节掌握了,并且对账号的未来发展,有着非常清醒的认知。

像刚才那个例子,当下的赛道做的不好,还没结束的情况下,又去接触新的赛道,时间分散,能力积累分散,结果就是吃力不讨好。

2、同品类能力复制

重新做号,怎样的风险最小?基于所拿到结果的赛道风险最小。

这句话同样也适用在操盘手的能力复制上。如果一个操盘手过了0到1,接下来的挑战,可以转变为在当前品类里,基于原品类,或者同一赛道的相关品类,根据之前的经验,重新做号,这样的迭代是最安全的,因为不同的品类,客单不同,人群不同,玩法也不同。

能做到同一品类的能力复制,如果操盘手是公司创始人,那么矩阵模式就可以实现,如果不是,那么你就会在你所在的品类很值钱,按照目前抖音的发展,基本没有太多所谓的蓝海赛道,每个赛道都充斥了大量的商家。

对于不是自己开公司的操盘手,每一个过去的对手,只要你具备复制能力,在未来,他们就都是你的机会。

3、跨品类能力探索

能够做到自有品类的能力复制,已经跑赢了99%的人,但是如果要继续迭代,就可以继续往外走,拓展不同品类,但是人群相同的赛道。

为什么是人群相同,因为抖音电商的本质,是测爆品,而操盘手的玩法核心,是找人群。每个操盘手在经历过账号的从0到1后,你会发现对这类人群的特征,会非常熟悉,基于同人群去拓展品类,风险也是最小的。

我自身就是最好的验证,抛开早期服装起号,我的重心都是在食品上,这部分的人群,主要以女性、25-40岁、三四线宝妈为主,后来我从食品新增到百货、美妆,锚定的始终都是这批人群。

一个操盘手的能力,是渐入佳境,在所处的领域,他可以是你当下的起号模式、赛道,通过不断的能力沉淀,做到团队的天花板,这个能力过程的形成,我花了三年时间。

五、平台能力迁移

即便还没拿到抖音的结果,比例是众所周知的,抖音就是创业,100家公司里,死亡的公司占据90%,从绝对的角度,就会变成两个角色,一个赢家,一个输家。

实际上,我们所有的行为,都是在用大行为,甚至全部,在搏一个小概率事件。只是我们还没到失败的节点,自命不凡的傲气,或者坚持不懈的勇气,在鼓励我们继续向前,但是终究有一天,胜负已定。

抖音说到底只是一个互联网产品,不管媒体人如何歌颂,这是最好的流量时代,最好的创业时代,但事实上是每一个新平台的出现,这样的话都会重新被称赞一遍。

时代在不断刺激,大量创业者蜂拥而至,但历史又是惊人的相似,即便平台不倒,总会有人不断的从抖音离开,而最后我们都剩下了什么。

我们要去思考这个问题,而不是盲目往前冲,直播领域,对创业者是血腥的,我们是否在期待赢家披身的可能的同时,想清楚在这个行业的能力沉淀,哪些是可以被沉淀,即便更换了行业,还照样能够迁移,即”跨平台的能力迁移“。

1、流量获取能力

在过去二十年的互联网经济中,市场需求在变化,从产品开发,过渡到流量获取,在现实当中,如果一个人具备流量获取能力,他就具备了行走江湖的资本。

在做千川时,我认为我能快速上手的条件,在于16-18年所沉淀的信息流投放,在抖音出现了迁移,而因为就业阶段,从事的都是运营角色,所以对于用户运营也会更容易理解。

一个能力的沉淀,复用到另一个领域,所带来的影响是巨大的,随便举一个小例子,我在大学当时接公众号运营,一个月400块,连续做了快一年,为什么现在这么能写,跟过去本身就是写手有很大关系,这也是能力的迁移。

2、工作协同能力

在哪一个行业做事,都是在与人打交道

创始人做直播,带领一般人,如何制定直播目标,如何为员工安排工作,日常如何跟进,出了问题的处理方法,大到公司危机,小道化解员工情绪。

即便是打工者,如何快速进入一个状态,日常工作中与人相处,出了问题如何解决,面对巨大压力,又如何调整。

直播是一个很磨人的行业,不管是创始人还是员工,我在工作协同上做得好的人,以后即便换一个领域,也不会太差。

3、做事的思维模型

思维能力的沉淀,是一种软实力,基本能做到任何平台的平替,但是却往往容易被人忽略。

我对思维能力的锻炼,是把它当作习惯来培养,一个东西一旦变成习惯,做,就有结果。思维模型涉及的面就很广,理解力、分析力、概括力、论证力、判断力都算。

在本篇文章,就举例了两种思维能力,比如闭环思维,就是分析力的一种体现,怎么做到迁移,比如数据分析思维,现象、问题、方案、跟进、验收,这个思维就可以应用到很多场景。

一个人的思维模型,是做事的底层架构,极大影响做事的效率。

4、创业的素养操守

为什么你的公司留不住人,因为公司本来就五六号人,老板却不愿意躬身入局,为什么合伙人会闹纠纷,因为本该属于共同的结果,你偏要占为己有;为什么直播总是起不来,因为员工都还没放弃你就开始放弃了。

其实我们去看那些很大成就的连续创业者,都保持了良好的创业品质,甚至在一个项目面临资金困难时,都会有人自愿伸出援助之手。

因为这些人身上所具备的创业品质,让人感觉踏实,有安全感,从项目长远的角度,看得到希望。

以上内容,不小心又写了8000字,对于日常操盘,会有很多启发,而当你正无从下手,相信经验一定没错。

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