上海华胄：亿元分销商的增长方法论？

上海华胄网络科技有限公司成立于1998年，是一家专业从事计算机信息系统集成、硬件销售、软件开发、网络工程、IT外包服务、互联网接入、网站运营、网络增值服务等的高新技术企业。

随着市场需求，上海华州逐渐成长为浪潮英信服务器和存储上海总代理，从硬件供应到整体企业信息化管理方案，深入政府、金融、互联网、邮电、商品流通等各行业的信息化建设。

华州成立的二十年也是与浪潮并肩的二十年，目睹了浪潮服务器成为世界前三、中国第一的国际品牌。上海华州总经理吴承东表示，华州和浪潮一起经历了互联网的兴起和云计算的普及。此外，随着人工智能时代的到来，下一个20年将共同前进，开辟新的旅程。

随着20年的发展，目睹了成长

到目前为止，浪潮已经坐在世界云服务器市场的首位。在服务器的国际竞争舞台上，中国开始发挥领导作用。但是，在中国品牌领先之前，对于许多像上海华州这样的公司来说，每个公司都面临着未知的未来。

上海华州总经理吴承东

吴承东是科技行业的老兵，前外资企业技术人员长期专注于软件解决方案。1998年，业界嗅觉敏锐的他决定创业。

最初华州只卖PC零部件，以IBM产品为主，2001年左右开始接触浪潮。我去济南看了一条浪潮的服务器生产线，觉得可以代替外资品牌。吴承东说。

2002年下半年，抱着尝试的态度，华州开始代理浪潮服务器，双方对结果不太期待，但效果明显半年销售35台，当时成绩非常好。因此，第二年，华州正式成为浪潮服务器的经销商。

当时确实很难，上海市场有企业和政府都只认可外资品牌的特点。吴承东坦白说，当时市场对品牌的优艾设计网_电脑技术认知度不高，市场份额也小，流通和渠道都非常困难，只能像客户一样定点进行项目。

他举出了极端的案例，自己曾为中央企业的顾客提供过4组服务器，但可能存在兼容性等小问题，顾客开始不满。但很快，华州得到波浪背景的大力支持，及时调查和解决了问题。经历了这件事，反而使团队建立了对浪潮服务器的自信。

我认为这也是正常的发展途径，今天来看芯片产业，从无到有，从模仿到学习到超越，总是有过程，不能一次达到领先的竞争地位。他直言不讳地说。

转折点发生在2013年，由于众所周知的原因，似乎一夜之间，人们意识到信息技术系统依赖外资品牌的风险。

当时，我意识到浪潮服务器的机会来了。吴承东表示，一方面，波浪服务器产品的质量越来越接近顶级外资品牌，另一方面，通用产品线也更加丰富。

随着市场需求，浪潮的产品线不断扩大，形成了从1路x86到32路UNIX服务器的完整产品线，可以满足各行各业的信息化需求。目前，浪潮人工智能创新计算产品矩阵已经成型，包括单机2/4/8卡在内的行业最完整的GPU服务器产品线。

作为浪潮伙伴生态中的典型代表，上海华州也逐渐成长为浪潮的亿元经销商之一，从硬件供应到整体企业信息化管理方案，各种产品和信息技术深入政府、金融、互联网、邮电、企业、商品流通等各行业的信息化建设。

近年来，我们90%以上的业务量来自浪潮流通。吴承东欣慰地说，浪潮产品的年销售额从2015年达到1000万元以上，到2018年达到1亿2千万元。他说，过去四年的年增长率可以达到60%-70%，今年我们的浪潮产品销售目标是突破2亿元，四年翻了10倍。

以分销的思维做分销

要达到4年翻10倍的业绩，需要什么样的方法论？

吴承东直言，华州在浪潮的帮助下，顺应时势，采取了一些重要措施。

首先是提高服务能力，注重技术人员和团队建设。从长远来看，服务器不是买卖关系，不能成为像PC、手机、网络产品一样的消费产品。从数字化的未来看，服务器和存储系统是企业的核心。如果服务器丢失了数据，企业肯定会破产。吴承东表示，在华州，长期以来，技术人员的数量超过了销售人员。

而浪潮对于分销商授之以渔的政策，则帮助华胄实现了技术实力的极大增长。另一方面，迄今为止浪潮的流通商可能只有一两种产品。现在，浪潮把合作伙伴视为独立市场的主力军之一，全产品链从高到底为了满足合作伙伴的全产品业务需求，合作伙伴手中的武器弹药非常充分。另一方面，浪潮非常重视对经销商的技术支持，不仅有专业的渠道技术支持，还有经销商的认证售前。经销商提供人才后，由浪潮训练，标准达到浪潮省区售前标准，经销商售前能力几乎与浪潮省区售前能力相当。

对华州二级渠道建设起着非常重要的作用。

吴承东介绍，事实上，许多渠道对于技术的交付并不熟悉，很多仅仅了解简单的服务器，对一些复杂架构无所适从。早在2011年和2012年，市场就不熟悉云计算和虚拟化。华州已经利用强大的技术团队，采用方案营销策略直接将课程交给渠道，明确成本和利润规模，然后由华州团队交付。

区别于市面上IBM、HP、DELL等品牌的简单销售模式，这样的方案营销吸引了很多客户，华州也因此积累了很多中坚的渠道节点。

与技术投资相比，以流通思维流通更为重要。吴承东直言，与新华三、联想、华为等品牌相比，浪潮品牌的潮品牌的缺点是没有前所未有的消费产品，如个人电脑、手机等。在而，在绝大多数信息技术基础设施项目中，前置产品通常会推动后端产品的销售，如建造一座建筑，首先考虑建造网络，然后考虑更换设备、机房和数据中心。因此，前置产品非常重要，使市场周期相对较短。

而在没有前置产品带动的前提下，市场的面就很重要，需要有足够的布局去采集市场信息。

包括从自己的代理渠道、H3C渠道、华为渠道收集信息。吴承东指出，例如，如果看到其他品牌参加某个项目，PC出售的话，后端的服务器能使用波浪吗？

通过深入扎根、扩大，华州渗透上海市场，形成了自己独特的业务结构。

吴承东说，纵观全国许多经销商，基本上一年完成任务依赖一些大订单。华州的业务组成要求多，客户广，我们今年每月平均要求约400张，每年平均客户数达500多家。

这样，市场变场发生变化，客户范围广，受到的冲击就会变小。因为东方没有明亮。吴承东直言，广泛的客户布局可以相对容易地对冲突发生的市场风险。

传统流通变革:与二级渠道合作，瞄准客户未来需求

经过三十多年的行业变迁，大型企业IT基础设施采购饱和，制造、医疗、教育等需求持续增加，其中IT设备经销商和系统集成商是中小企业采购的主要渠道因此，流通商的变革必须网络化、数字化，降低流通流通的成本，提高效率。更重要的是要进行销售渠道和解决方案的协同和市场开发。

这时，浪潮对分销伙伴由区域内分销商向方案服务平台转型的政策使之成为可能。多年来，浪潮一直致力于构建新的合作伙伴关系，将松耦合的商业合作模式升级为涵盖技术、研发等全业务链的耦合价值合作模式，将传统合作伙伴生态升级为智能生态2.0，实现与合作伙伴的共赢发展。

关于二次渠道的扩大，吴承东直言不讳地说，今年以来华州采取了一些活动，对二次渠道的帮助开始强调进一步发挥合作伙伴作用，开拓新的市场和新的服务模式。

今年以来，上海华州实施了云数智渠-技术能力系列计划。通过渠道沙龙、渠道能力研讨会等方式，为渠道培养会选择、了解竞争、能够投标的技术人才，帮助渠道提高技术支持水平、应用场景下的存储方案定制和项目战略交流能力，为各渠道市场开拓提供支持。此外，周末旅游活动增加了粘性。

华州与浪潮联合举办云数智渠-技术能力研讨会

在渠道能力研讨会上，浪潮派出精英讲师，与学生讨论最新的存储技术和智能医疗、备份灾害、软件定义存储等解决方案。

这是经销商首次参加组织的二级渠道存储技术研讨会，也为全国城市的举办做了示范。

我们会做适合企业客户场景的解决方案，并将行业市场挖掘出来的机会点，通过合作伙伴做快速复制。吴承东说，以前华州有二级渠道备份，其备份一体化产品逐渐成熟，华州也引进自己的渠道，寻找项目和合作，进一步推进浪潮产品销售。

浪潮集团副社长、渠道管理部社长王峰说，IT不是独特的市场，而是百花齐放的生态。一个人做不大，做不到。

未来，希望与合作伙伴一起，瞄准客户的潜在、未来需求，挖掘更多商机。吴承东说。