客户价值当先 如何实现共创成果？？

作者:HitachiVantara世界副社长兼中国区社长戴建平

随着世界各经济体拥抱数字时代，公司在数字技术方面开发投入的比例也在增加。根据通信院发表的《中国数字经济发展和就业白皮书(2019年)》报告，2018年中国GDP增长超过1/3来自数字经济。在数据驱动的大趋势下，以前的概念也成为现实，如智能城市、智能产业、智能医疗等。在这些领域，数据发挥了重要作用。企业组织全天候通过数据获取对人员、地点和运营的深刻理解。

面对如此汹涌的数据经济，Hitachivantara与合作伙伴的合作方式和合作伙伴与客户合作的方式从简单的硬件产品供应商转变为合作型、以结果为导向的一体化解决方案供应商。

目前，客户越来越成为推进创新和转型的力量。因为他们希望尽可能充分利用数据的价值，认真处理数字转型，在数字时代成功。

这种趋势必然会导致IT供应商、系统集成商和客户之间的关系发生巨大变化。只有正确洞察多样化的客户需求，始终掌握复杂多样的应用环境，才能更好地实现技术更多企业和组织的数字化升级之旅。

系统集成业者的变革:从依靠IT供应商提供价值到自主创造价值

现在，系统集成业者不再仅仅依靠IT供应商来满足所有需求。他们投资建立内部团队，包括IT专家、熟悉客户业务的数据科优艾设计网_在线设计学家、数据技术人员和企业设计师。他们熟悉与客户相关的所有数据业务，为上游IT供应商设立了新的基准。因此，系统集成商与供应商合作的本质发生了变化:从过去简单的购买关系变成供应商的咨询顾问，有助于不断满足终端客户的变化需求。

关于合作伙伴-供应商关系，意味着现在优秀的供应商更加关注合作伙伴的需求，更加重视从他们那里获得不同客户、不同行业的洞察。更重要的是，信息技术供应商将确保开发接口，以便合作伙伴在产品上建立自己的知识产权。在这方面，HitachiVantara的人工智能运营软件HitachiAutomationDirector(HAD)是一个很好的例子，它是基于我们的合作伙伴和客户的一些反馈开发的。

合作伙伴指出，当客户发现存储配置、虚拟机配置、数据保护服务设置等运营任务时，信息技术人员最多消耗45%的时间。因此，他们希望找到更有效的自动化管理IT基础设施资源的解决方案，使IT人员更加专注于更重要的事情。同时，这种解决方案需要定制，并且具有足够的灵活性，以便客户整合到自己的数据运营中。

HAD提供了一个将分析软件和第三方IT服务管理工具集成在一起的高效API。系统集成商可以根据自己对终端客户需求的了解，利用此引擎的功能。本质上，他们可以构建自己的工作流程来实现客户的业务目标。通过AI辅助的自动化和高度灵活的API整合广泛的生态系统，客户数据中心的运营效率平均上升了70%。

这是一个很好的例子，说明过去只有可用或不可用的两种可能管理套件，但现在已经成为为为DevOps提供自动化引擎的重要基础。

这种新的合作方式与20年前IT供应商面临的情况、与系统集成商合作的形式完全不同。

供应商、合作伙伴和客户投资共同创造(Co-Creation)

意志可能是共同创造中最重要的特征，这些客户理解合作创造价值，理解可能出现的新解决方案，带来业务优势。

西澳州科廷大学(CurtinUniversity)是Hitachivantara在教育领域首次创立客户之一，这些客户希望为学生提供更好的体验，找到Hitachivantara，双方合作建立智能校园。

科廷大学使用Hitachivantara提供的一系列技术，收集员工和学生如何使用设施的数据，分析这些数据获得见解，更好地规划未来的项目。通过这些措施，科廷大学完成了许多改进，如减少考试作弊。该系统的另一个用途是帮助您了解设施的使用情况，为您未来的规划和预算分配提供非常有益的参考意见。

但科廷大学实现智能校园愿景所需的系统不是现成的，而是Hitachivantara与合作伙伴和客户共同创造的结果，是大家具备的高度一致的共同创造意愿的成果。HitachiVantara的合作伙伴为了从事这样的基于结果的项目，提供了最大化的价值。

为什么每个合作伙伴都想参加共同创造？这是因为一些合作伙伴可能不想投资差异化，或者更喜欢20年前的合作模式，由Hitachivantara提供产品，他们只负责培训人员安装产品。

当然，这种旧模式总是在市场上占有地位，这种做法可能不能给顾客带来最大的价值，提高合作伙伴对顾客的重要性。但毫无疑问，双方的合意是影响合作关系的最重要因素。一旦达成一致意愿，这种合作所需的其他特质，如工作方法的敏捷性和合作伙伴员工的灵活思维方式就会得到解决。

中国是Hitachivantara最重要的战略市场之一。在中国，我们总是有顾客第一的理念。为了帮助客户实现价值的最大化，公司不仅全力了解客户的需求，还积极寻求有共同创意的合作伙伴，加大行业整合投入，接近终端客户的需求，在中国建立友好的生态环境，共同推进中国的数字转型，实现共同获胜的局面。

我们最近在中国市场上发表的新解决方案是共同创造概念的有力体现。随着VSP5000系列发布的管理软件HitachiOpsCenter，将人工智能引入基础结构管理和运营，通过优化资源配置的API，该解决方案可以集成合作伙伴的工作流程和客户功能，更好地满足客户的业务需求

正如长虹佳华董事长祝剑秋所说，面对新的数据经济形式，为了更接近顾客，必须提出更加与时俱进的技术解决方案和行业解决方案来支持经销商和代理商。目前，我们将Pentaho和Lumada与自己的解决方案相结合，提供给客户，得到了良好的反馈。未来，我们将继续在产品整合、行业整合、大数据、云等方面与Hitachivantara保持更深入的合作，支持客户释放创新能力。

合作的最终目的是开发应用于现实生活的新技术。毕竟，创新只有在可以派上用场时才是有价值的。在为共同客户提供创新且实用的解决方案的过程中，Hitachi Vantara逐渐发现，合作伙伴不仅愿意参与其中，并且在这过程中往往起着更加重要的作用。